類似商品、競合商品の価格を調べる

どれだけ綿密に販売価格を計算して出したとしても、それが市場のニーズとあっていなければ、売れる商品にはなりにくい。

 

 

市場のニーズを調べるために、まずは類似商品や競合他社の商品価格を調べる。ヤフオクで使用するのは「オークファン」「Amazonの検索画面」である。

 

 

オークファンでは月額980円を支払えば、過去10年の取引データを見ることができる。これで、市場の相場観を知ることができる。

 

 

私は、Amazonで販売されている商品は、商品によるが、Amazon価格の7割程度の値をつける。

 

 

1万円を超えるような商品は3分の1程度に設定する。

 

 

ヤフオクはオークション形式なので、安く設定しても、本来の相場まで値が上がることがある。

 

 

Amazonで販売されていない(登録がない)商品はオークファンで調べて、過去の相場を調べ、取引回数が多いものは相場の8割程度の値付けをし、取引回数の少ないものは過去最高額の値を付けるようにしている。

 

 

Amazonには自動価格改定ツールがあるため、ほったらかしにしておいても、自動で価格変更をしてもらえるので便利であるが、ヤフオクにはそのようなツールが現在無いため、手動での価格改定となる。

 

 

出品時に価格設定しただけで終わるのではなく、定期的な価格改定が必要である。

 

 

価格改定をしないでいると、自分の商品だけ相場に取り残され、格安の値段で買われてしまったり、高額なままの設定で売れ残ってしまったりする。

 

 

ヤフオクの価格改定の方法は、オークタウン(無料)を使うとよい。

 

 

出品した商品を一括で微調整し、再出品ができるため便利である。

 

「すべての商品を5%引きにして出品する、100円引きにして出品する」などを選ぶことができる。

 

商品数が少ない段階では、個々の商品を個別に価格改定しても負担ではないと思うが、出品数が1000件などという数になれば、それはなかなかの負担である。

 

 

鳳凰レコードでよく取る戦略は、「10円値下げ」である。

 

 

10円値下がりしたことで、顧客のもとに値下げのメールが送られるようになっているからである。

 

 

入札を忘れていた顧客に思い出してもらうこともできるし、このパターンで購入に至ったパターンも多い。

■商品の特徴から戦略と価格を考える

競合や類似商品の価格を確認すると、同じ商品によっても価格にばらつきがあることがわかる。それは各出品者の戦略によるものである。

 

 

競合などの価格、商品ページを見ることで、各商品のセールスポイントやターゲット層などが一緒に調べられ、自分の商品と比べた時に、どこで差別化できるかが見えてきやすい。

 

 

「一点もの」や「ブランド力」「ファンが多い」といった商品は、価格を高く設定しても購入してくれる可能性が高まる。

 

 

鳳凰レコードでは「一点もの」を多く扱っているが、その際の値付けは6000円としている。

 

 

なぜ6000円なのかという科学的な根拠はないが、6000円で出品すると確かに売れていく。

 

 

ひょっとしたら商品価値に対して安すぎるのかもしれない。値付けは、商売人の自由であるから、私は6000円で納得している。

 

 

 

 

 

■より買われやすい価格に変更する

価格を端数にして割安感を出すという方法がある。

 

 

1000円ではなく980円として販売するような割安感の演出である。

 

 

このような価格設定にすると、顧客から見たら「20円」お得になったという感情が生まれるので、購買のハードルを少し下げることも可能である。

 

 

鳳凰レコードの戦略では、1800円、2800円、3800円、4500円という価格設定を採用しており、売れ行きにも貢献している。

 

 

300円の商品を270円に10%値引きする方法も効果を感じているが、利益は少なくなるため、あまり行うことは少ない。セールの時などに行うことが多い。

■新品の価格設定

新品は基本的にはAmazon価格と同程度か、少し値段を下げて価格設定をする。

 

 

ヤフオクでは新品は中古に比べて高値が付きやすいため、Amazonに登録されていない商品であれば、相場以上の強気の値段設定を考えてもよい。

 

 

■中古の価格設定

中古品の価格設定は、コンディションに合わせた設定が必要である。

 

 

中古の場合、全く同じ商品状態ではないと考えられるため、商品状態によっては高い値付けも可能である。

 

 

 

帯のあるなしや、傷の程度によって、競合と比較し、売れやすい値段をつけしかし、価格を高くすれば、売れるのにも時間がかかると予想されるため、スードを重視する、回転を上げたいという場合には相場の7から8割程度の値付けが妥当である。

 

 

コンディションがいい場合は、まずは高い価格設定にして、様子をみて売れなければ徐々に価格を下げていく戦法もある。

 

 

この場合、値引き戦略をした結果、商品が売れていないのであれば、お店のブランド価値やイメージを下げないために、効果の薄い値引きは避けるべきである。価格を以前の価格に戻す必要もある。

 

 

鳳凰レコードでは、レア品の場合は、最初は高価格設定をして、徐々に値段を下げていくという戦略をとる。

 

Amazonに商品登録がある商品や、ヤフオクで相場が決まっているものは、いくらか安い価格設定をして回転を速くし、資金を回収する。

 

 

レア品は高値設定をして、じっくりと売れるのを待つ。

 

 

うまくバランスをとる必要がある。

 

 

価格設定の方法1:コストプラス価格設定

まずは「コスト」を算出し、コストに「利益」を乗せた金額を「価格」として設定する価格設定手法。メリットとしては、商品が売れさえすれば、一定の利益は確保できる点である。あくまでも「コスト」という自社都合で価格を決めているため、顧客がこの価格で受け入れてくれるかどうかは分からない。

 

 

 

 

価格設定の方法2:需要価格設定

顧客が「どの程度の価格を支払ってくれそうか?」によって販売価格を決める価格設定手法。顧客が感じている相場価格を知る必要がある。こちらはオークファン等で相場を調べることが可能である。

 

 

価格設定の方法3:競争志向型価格設定

競合他社との競争を意識した価格設定手法。競合他社の設定価格と同じ程度か、それよりも安い価格を設定する。Amazonの低価格競争など。

 

 

価格設定の方法4:心理的価格設定

顧客の心理的な側面を重視した価格設定手法。近年では、行動経済学の発展が著しいが、この手法は「人は、必ずしも合理性だけで価格と価値を判断しない」ということを背景としている。