新版 安売りするな! 「価値」を売れ!

参考書籍です。

価格を下げないためには

不況の時に価格を下げるのは、自ら進んで価格競争に参加することを意味する。

 

 

価格を下げないためには、他社と一線を画して、特定顧客の特定ニーズに絞り込んで、オンリーワンやニッチな分野の世界に入っていくことが必要である。

 

 

鳳凰レコードで言えば、他店では販売していないような「一点もの」をメインに取り扱い、同時にAmazonランキングでも上位のようなCDを扱うことでバランスを取っている。

ダイバーシティというように、価値観は多様化しており、ニーズも多様化している。万人受けの商品やサービスは追い求めず、誰の価値観にフォーカスしていくかを改めて考えたい。

 

 

多様化しているニーズのなかの、どのニーズに焦点を当てていくか。自分の強みを活かし、こだわりが強い人に焦点を当てることが必要である。(CDショップであれば、レアものの品揃えも増やしていくなど。)

 

 

こだわり商品やサービスは、特別な顧客しか買わないし、買う顧客も限られている。特定の人の特定のニーズに絞り込めば、価格競争に巻き込まれることはなく、独自のブランドも確立できる。

 

 

価格は価値を伝える手段となる。良いものは高いということを市場は信じている。価値に対する適正価格は、顧客の自尊心を満たす。顧客満足と会社利益を両立することは可能である。

■価格戦略の種類

あなたの商品にはライバルがいる。そのライバルに対して価格面でどう戦っていくのかを考えるのが価格戦略である。

 

価格戦略1:ペネトレーション・プライシング(市場浸透価格戦略)

商品を早期に市場に浸透させることを目的として、価格を「原価と同じ」か「原価以下」に設定する価格戦略をいう。この価格戦略を採用すると、必然的に低価格戦略になるが、競合他社は思い切った低価格についてこれなくなるため、結果としてヤフオクで早期に多くの評価を得ることができる。

 

 

価格戦略2:スキミング・プライシング(上澄み吸収価格戦略)

ペネトレーション・プライシングとは反対に、最初から利益を上げることを目的とした価格戦略。当初は比較的高い価格をつける。高価格戦略である。もし仮に競合他社が低価格で参入してきた場合には、その段階で価格を引き下げることで対抗する。初期段階で資金回収ができていれば、値下げしてもある程度の利益が出る。多くの企業がこの価格戦略を採用している。

スキミングプライス戦略は「価格が少々高くても、あまり価格を気にすることなく欲しいと思ってくれる上位20%を大切にする」戦略である。